As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar
Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão.
Robert queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.
Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
1. Reciprocidade
Nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.
2. Compromisso e coerência
Depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.
3. Aprovação social
Buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
4. Afeição
Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
5. Autoridade
Temos um arraigado senso de obediência à autoridade.
6. Escassez
Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares
As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar
Sobre o Autor
Robert B. Cialdini é o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão. Tem doutorado pela Universidade da Carolina do Norte e pós-doutorado pela Universidade de Colúmbia. Atualmente é professor de Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona.
Com mais de 2 milhões de exemplares vendidos, seus livros O Poder da Persuasão (Campus Elsevier), Sim! 50 segredos da ciência da persuasão (Best Seller) e As Armas da Persuasão já foram publicados em 26 idiomas.
Conferencista renomado, o Dr. Cialdini é presidente da Influence at Work, uma organização internacional de consultoria, planejamento estratégico e treinamento que se baseia nos seis princípios da persuasão.
Entre seus clients estão instituições como Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Pfizer, IBM, GlaxoSmithKline, Universidade Harvard, The Weather Channel, o Departamento de Justiça dos Estados Unidos e a Otan.
Outro livro do autor: Pré-suasão
Com base em rigorosas pesquisas, ele mostra que a maneira mais fácil de convencer alguém a aceitar uma ideia é tirar proveito da janela de tempo anterior à sua apresentação — o momento privilegiado no qual o destinatário se torna mais receptivo à mudança.
Com as técnicas apresentadas pelo autor, qualquer pessoa pode criar um ambiente propício em que possa exercer influência. Ele ainda analisa uma série de exemplos, de campanhas de marketing on-line a mobilizações para o esforço de guerra, e chama a atenção para as consequências desastrosas do uso antiético dessas abordagens.
"Pré-suasão é uma excelente ferramenta para quem procura estratégias de negócios com fundamentos científicos. Indicado a todos os profissionais, do CEO ao vendedor que acabou de iniciar a carreira." — Forbes
"Robert Cialdini é o maior expert do mundo em influência, e você nunca mais pensará no assunto da mesma maneira." — Adam Grant, autor de Originais
Do que uma pessoa precisa para se tornar um mestre na arte da persuasão?
Segundo o psicólogo social Robert Cialdini, os melhores comunicadores sabem que o segredo da influência não está na mensagem em si, mas no momento-chave antes de a mensagem ser transmitida.
Que tal colocar na sua lista de leitura? Qual livro você já leu e recomenda? Conta para gente aqui nos comentários!
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